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什么是地下黑彩|外派2年回国,老板竟要求我看完《甄嬛传》

2020-01-08 08:12:55 | pt电子官网注册

什么是地下黑彩|外派2年回国,老板竟要求我看完《甄嬛传》

什么是地下黑彩,【1】

前两天我参加了一个关于“大客户营销”的主题演讲活动,主讲人竟然是我的前同事ella。

自从我离开it圈后,我们成了生活中的朋友,再后来,我们又成了微信网友,偶尔在朋友圈里互相点赞,以示“我还记得你”。

同在一个城市,却很少有见面的机会。

这几年,我换了一个又一个的职业身份,最终成了“自由人”。

而ella从一家it公司调到另一家it公司,中间还被派去国外工作了2年,唯一不变的是她一直做销售,负责大客户业务。如今的ella不但人更美了,还成了公司的top sales。

昨天我们终于见了面,看她整个人都闪闪放光,和以往的状态“判若两人”。更漂亮、更自信、也更有力量。

虽然她口中讲的是一个个“欢乐”的工作故事,但我知道,能笑着讲出“难忘”故事的人,是因为成熟。

正应了那句话:故事若不曲折怎教人成长,故事若不成长怎叫人难忘。

【2】

1、老板让我看《甄嬛传》

ella回国后,刚工作了2周,领导就找她谈话:“你出去了一段时间,怎么思维和做事都像老外了呢?”老板建议她,一周内把《甄嬛传》看完,再来上班。

一开始ella不解,很快她明白了老板的苦心。

大单背后是大企业,大利益。有人的地方就有江湖。

而《甄嬛传》则是一部高智商人士的职场“宫斗剧”样板,从人性、到职场、到规则都值得研读。

ella不但看完《甄嬛传》,还研读了很多客户关系方面的书籍。没多久就以签下千万大单作为“学习成果”呈给了领导。

2、大客户销售的核心是人和人的关系

ella说,做大单看起来是企业和企业之间的合作。但实质依然是人和人之间的信任和合作。机构之间不会说话,彼此需要人来代表。所以销售的基本功就是建立信任感。

而信任又是通过一个个细节堆积起来的。

她讲自己从内心并没把客户当客户,而是当作朋友,朋友自然会帮朋友。

所以,ella有个习惯,就是走到哪儿都能认识朋友,并且能让人在短时间内喜欢上她。

我问她,你怎样做到让别人都喜欢你呢?

她和我讲了她去沙漠旅游的一个故事。

有一次,她参加了一个沙漠旅游的团队,被分到完全陌生的组里。小组共12人,除她之外,另外11个人来自一个城市,且彼此认识。因此只有她一个是外人。

一共出去了4天,回来后,她便成了那个小组人人都想念的组长。至今还经常邀请她去他们的家乡玩,且全包。

她说,每个人都喜欢和“好人”打交道。因此想交朋友,你必须是成为一个“好人”,而且是个有价值的“好人”。

4天里,每天徒步结束后,她主动带小组成员做身体拉伸运动,以缓解一天的疲劳。大家在她的督促和带领下,玩得特别好。

她还主动为大家提供帮助,从吃饭喝水,看管行李到路途搀扶……一路上每个人都被她的热情和真诚感动了。

一个主动付出的人,别人没理由不喜欢她。

她说,我对陌生人都如此。对客户更是如此。

所以很多客户找她签单,真的是因为她这个人太好了。

甚至主动帮她达成业绩。

3、没有完美的产品,只有贴心的解决方案

我问她,你遇到过什么麻烦嘛?

她说,当然有啦!这世上哪有什么完美的产品,只有贴心的解决方案。

ella有一个项目是为银行做系统服务。如果银行系统突然宕机,这肯定是非常严重的事故。

但作为销售的ella,平时只做方案,具体技术层面的东西需要工程师来解决。

有一次,客户银行系统宕机了。

ella接到电话,第一时间就赶到客户现场,协助客户负责人坐镇指挥协调抢修。

一般人可能会很恼火,要么抱怨自己公司产品差,要么嫌客户烦,自己又不懂技术,派工程师解决就好了。

但ella却是一直陪着客户,直到凌晨2点系统恢复正常后,才送客户负责人回家,自己再回家。

她说,不怕出问题,就怕没有及时补救。

如果补救措施得当,其实是个加分项。

那一次,她陪客户在现场一直聊天,要知道平时约那个客户见一面,多难呀!

现在,两人一起熬夜,一起解决问题,甚至还了解到客户的孩子情况,家人的事情等等。

所以那件事情之后,客户和她的关系一下子拉近了很多。

危机处理得当便是转机。

当然并非所有的危机都可以补救。

有一次公司派去客户公司的派遣人员,捅了篓子。

一般客户上一个大系统需要厂方提供技术人员驻场支持一段时间,有时半年,有时1年,甚至更长时间。

厂方若自己公司的人不够外派的话,也会找外包公司的人派去客户那里。

结果有一位派遣的男工程师,被女客户投诉了。原因是男工程师竟骚扰客户的女客户。

这位工程师不但频频搭讪女客户,还拍人家姑娘的肩膀、手臂,好几次都如此,女客户忍无可忍就投诉他了。

对于ella来说,业务上的麻烦也就算了,没想到还要处理这种事。

幸好ella第一时间得知这个消息。她立马带了新工程师过去,先是带了礼物去给客户道歉。又跑去向客户领导说明了情况,同时第一时间撤掉这位派遣人员,换了另一位工程师。

整个过程做得无缝衔接,一点儿工作也没耽搁。

她说,其实很多事情不可控。但我知道客户需要什么,需要的是安全感。而我做得一切都是向客户证明这一点。

尽管会出这样那样的事,但每次处理的好,客户的安全感反而会不断加深。

【3】

她说,自己的业绩几乎都来自于少数长期的大客户。

关于为什么要维护这些老客户的关系,有一个5%、15%、50%原则。

说的是,向潜在客户推荐产品成交的概率是5%;向新客户推荐产品的成功率为15%;而向老客户推荐产品的成功率为50%。

而开发一位新客户的成本比留住一位老客户要高出5~10倍;

因此维护好一个老客户,比放很多精力经营新客户要划算的多。

结合ella给我的这些信息,我总结了几条关于做一名大客户销售的经验:做人、做事、做城墙

1、 一切销售都是建立关系,人脉是关键。

而关系的牢固程度取决于和客户的“多点连接”同时提供价值。

做好详细的客户档案,对每次沟通的内容做总结,对客户越了解,客户越信任你。

人脉的积累是各个层级,形成一张网,而不仅仅搞定大老板,做事情的人比你想象的要重要,老板能够答应,是否做成取决于具体做事的人。

2、最好的客户在竞争对手那里,你只需把他挖走。

这一点还是令我很意外的。第一名和第二名的竞争,从产品来讲,差异也许不那么明显,而真正的差距在于你和客户关系建立的深浅。

因此一定要研究竞争对手,比他们做得更用心。有时,用心比优秀更重要。任何事无论从客户、从公司、从个人角度,一定要“合规”,经得起推敲。安全往往是客户内心的第一需求。

3、销售的天分在于,做自己喜欢的事,成功并不累。

优秀的销售往往都具有强烈的内驱力,在尊重遵守规则的前提下积极主动的创造条件达成目标,相信办法总比问题多。

天分每个人都有,但善于复盘总结的人,会 打造出自己的一套营销工具和流程,把偶然变成必然,同时建立监督机制对抗惰性。

ella还培养了很多爱好,烘焙、茶艺、登山等。她说,这样可以在很多方面和客户形成交集,产生更多链接。

关于一个好销售的标准,ella总结道:学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。

听完她的经验,大写的服啊,怪不得她能做成事情,毕竟《甄嬛传》里能够活到最后的人,都不简单呀。

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